Marketinški moto je i logičan i lakonski: trebate proizvesti ono što će se prodati, a ne prodati proizvedeno. Fokusiranje na potrebe kupca je glavna stvar u trgovini, ali uspjeh prodaje ovisi o mnogim komponentama: kvaliteti samog proizvoda, njegovoj cijeni, reklamnoj podršci. Dobro funkcionirajući distribucijski sistem igra presudnu ulogu u stvaranju profita za proizvođača.
Instrukcije
Korak 1
Prodaja je uvijek planiranje i kontrola kretanja robe od mjesta proizvodnje do prodajnih mjesta. Cilj je zadovoljiti potrebe kupaca uz korist za preduzeće. Povećanje prodaje moguće je uz jasnu organizaciju rada u svim karikama distribucijskog lanca. Pritom ne smijemo zaboraviti na važnost visokog nivoa korisničke usluge.
Korak 2
Prodaja će biti uspješna ako kompanija radi na ubrzavanju ispunjenja narudžbi i osiguranju mogućnosti hitne isporuke. Istovremeno daje garancije povratnog prihvata robe nakon otkrivanja nedostatka, što brže zamjene ili kompenzacije gubitka koji je pretrpio potrošač.
Korak 3
Na efikasnost prodajnih operacija značajno utječe dobro organizirana vlastita skladišna mreža, koja omogućava raspolaganje potrebnim zalihama proizvoda za čitav oglašeni asortiman. Visoko efikasna, profesionalna usluga i služba podrške s jasnim šemama za isporuku robe po pristupačnim cijenama zaštitno je lice kompanije. Nije uzalud što ova usluga postaje sve aktivnija i primamljivija za potrošača kao dio korporativnog identiteta.
Korak 4
Značajno pitanje za trgovce je utjecaj prodajnih metoda na povećanje prometa. Mogu biti izravni i uz usluge posrednika. Svaka opcija ima svoje prednosti i nedostatke. Proizvođač analizira situaciju na tržištu i donosi najbolji izbor.
Korak 5
Direktna prodaja je prodaja s direktnim pristupom kontaktu s potrošačem, uključujući informacije putem medija putem vlastite distribucijske mreže. U drugom slučaju (tzv. Indirektni marketing), proizvodi se prodaju preko veleprodajnih i maloprodajnih posrednika. U okviru ove vrste marketinga takođe se praktikuje intenzivna, selektivna (selektivna) i ekskluzivna prodaja. Intenzivni marketing uključuje veliki broj posrednika u trgovini, kada mnogi mali kupci spadaju u opseg marketinških programa kompanije. Takva politika može biti učinkovita, iako je kontrola kupovne moći u ovom slučaju složena, a oglašavanje zahtijeva dodatna ulaganja.
Korak 6
U slučaju selektivnog marketinga (češće se koristi u prodaji tehnički složenih proizvoda), naprotiv, broj preprodavača je ograničen u ime kvalitetne usluge. Ekskluzivna prodaja je otvaranje trgovačke kuće (brendirane trgovačke kuće). Uzimajući u obzir specifičnu tržišnu situaciju, korisno je koristiti mješovite oblike organiziranja kretanja robe.
Korak 7
Važnu ulogu u poboljšanju sistema prodaje igra neprestano razmatranje razloga nezadovoljstva direktnim kupcima, posrednicima i običnim potrošačima proizvedenim proizvodima. Svrha takvog računovodstva ne bi trebala biti samo korekcija baze podataka potencijalnih potrošača, već i detaljno utvrđivanje glavnih razloga za odbijanje sklapanja kupoprodajnih ugovora i procjena izgubljene dobiti.
Razlozi odbijanja suradnje mogu biti različiti: cijena robe nije primjerena kvaliteti, oblik i postupak plaćanja nisu zadovoljeni, nedostatak popusta alarmantan je, rok garancije je kratak, uvjeti isporuke nisu zadovoljan i tako dalje. Svi razlozi su grupirani, sažeti u odjelu prodaje i proslijeđeni upravi za donošenje učinkovitih odluka. Učinkovitost takvih izvještaja dokazana je u praksi.
Korak 8
Učinkovitost prodajnih operacija uglavnom je određena jasnoćom i transparentnošću računovodstva i kontrole nad njima. Nemoguće je pravilno planirati finansijske tokove bez poznavanja potencijala skladišnih zaliha, uslova i obima priliva gotovine od potrošača po ugovorima. Sam po sebi automatizacija prodajnih aktivnosti neće dati ništa - analiza i brze promjene u planiranju i organizacionom radu kompanije su važne.
